کلید موفقیت یک مجتمع تجاری
مجتمع تجاری در ایران
در سالهای اخیر، شاهد رشد بیسابقه ساخت و راهاندازی مجتمعهای تجاری در سراسر کشور بودهایم. با این حال، علاوه بر افزایش تعداد این مجتمعها، فقط برخی از آنها موفق به جذب تعداد زیادی بازدیدکننده شدهاند و مابقی در حال تغییر و تحول مداوم واحدهای تجاری خود هستند. این مشکل به دلایل متعددی برمیگردد که شامل موارد زیر است:
- وجود صنوف غیر مرتبط با یکدیگر
- عدم شناسایی صحیح مخاطبان بازار هدف
- عدم شناسایی نیازهای مخاطبین در منطقه
- عدم معرفی صحیح مجتمع و جذب سرمایهگذاران ناصحیح
- عدم وجود استانداردهای واگذاری واحدهای تجاری
- عدم وجود دستورالعملهای مدیریت مجتمع و در نتیجه عدم حضور برندهای معتبر
- حضور فروشگاههای بیاعتبار و دارای برندهای تقلبی (FAKE) و در نتیجه ایجاد حس بیاعتمادی
- وجود قیمتهای نامناسب اجناس و عدم وجود استاندارد محدوده قیمتگذاری
تجربیات بینالمللی
تجربیات کشورهای اروپایی و آسیای شرقی نشان میدهد که علاوه بر سازنده، فروشنده، سرمایهگذار و مشتریان، یک حلقه دیگر در مدیریت صحیح راهاندازی و بهرهبرداری مجتمعهای تجاری-اداری نقش دارد. این حلقه مفقوده در ایران نیز در سالهای اخیر مشهود شده است و آن وجود شرکتهای برنامهریز و مشاور بازاریابی است.
نقش مشاوران بازاریابی
مشاوران بازاریابی برای مجتمعهای تجاری راهکارهای منطبق با نیاز مخاطبان و مشتریان بازار هدف را به سازندگان انتقال داده و سرمایهگذاران را در مراحل مختلف از روند اجرای فعالیتها مطمئن میکنند.
مراحل برنامهریزی بازاریابی و فروش مجتمعهای تجاری
فاز اول: تحقیقات بازاریابی
- شناسایی دهکهای درآمدی مشتریان هدف
- شناسایی و هدفگذاری دقیق بازار هدف
- شناسایی صنوف مورد نیاز در منطقه
- ارزیابی پروژههای مشابه در منطقه
- ارزیابی نظرات مدیران پروژه و امکانسنجی اهداف آنان
- تدوین لیست صنوف مورد نظر
- تدوین لیست برندهای مورد نظر جهت مذاکره و دعوت از بازدید
- شناسایی محدوده قیمتگذاری برای واحدهای مجتمع
- شناسایی نحوه تبلیغات و اطلاعرسانی مجتمع
- شناسایی نحوه برگزاری مراسم افتتاحیه
- آمادهسازی شرایط و نحوه تور بازدید از مجتمع جهت سرمایهگذاران
فاز دوم: تدوین استراتژیهای مجتمع تجاری
- جذب و آموزش تیم فروش مجتمع جهت راهنمایی صحیح سرمایهگذاران
- جذب و آموزش مدیران مجتمع
- تدوین اساسنامه مجتمع
- تدوین آئیننامه اجرایی و مقررات داخلی
- تدوین شرایط واگذاری واحدهای تجاری مجتمع
- تدوین استانداردهای دکوراسیون داخلی و ویترینها
- تدوین دستورالعملهای داخلی مجتمع به منظور حفظ بهرهوری و کارایی واحدها
- تدوین فرمت قراردادهای فروش، اجاره و لیزینگ
- برنامهریزی برگزاری مراسم افتتاحیه
- برنامهریزی تبلیغات و اطلاعرسانی مجتمع
- ترکیببندی اصناف
- تدوین استانداردهای لازم به منظور حضور برندهای معتبر
- دعوت از برندهای مورد نظر بر اساس لیست از پیش تعیینشده و ارائه پیشنهادات جهت سرمایهگذاری
فاز سوم: پیادهسازی برنامهها
- واگذاری واحدهای مجتمع
- ارائه برنامهریزی برگزاری مراسم افتتاحیه
- ارزیابی نحوه مدیریت مجتمع
- راهاندازی واحد Aftermarket در مجتمع به منظور حفاظت از جایگاه مجتمع در ذهن مشتریان
- ارائه برنامههای خلاقانه به منظور حفظ و نگهداشت مشتریان و بازدیدکنندگان
- پیشنهاد ساخت و راهاندازی در مناطق دارای پتانسیل بیشتر
نتیجهگیری
برای موفقیت در راهاندازی و بهرهبرداری مجتمعهای تجاری در ایران، ضروری است که تمامی مراحل فوق با دقت و بهصورت سیستماتیک اجرا شوند. همکاری با مشاوران بازاریابی حرفهای و بهرهگیری از تجربیات بینالمللی میتواند به بهبود وضعیت مجتمعهای تجاری در کشور کمک کند و باعث جذب سرمایهگذاران معتبر و افزایش اعتماد مشتریان گردد.
سوالات متداول
- وجود صنوف غیر مرتبط با یکدیگر
- عدم شناسایی صحیح مخاطبان بازار هدف
- عدم شناسایی نیازهای مخاطبین در منطقه
- عدم معرفی صحیح مجتمع و جذب سرمایهگذاران ناصحیح
- عدم وجود استانداردهای واگذاری واحدهای تجاری
- عدم وجود دستورالعملهای مدیریت مجتمع و در نتیجه عدم حضور برندهای معتبر
- حضور فروشگاههای بیاعتبار و دارای برندهای تقلبی (FAKE) و در نتیجه ایجاد حس بیاعتمادی
- وجود قیمتهای نامناسب اجناس و عدم وجود استاندارد محدوده قیمتگذاری
